Listino prezzi nel regime forfettario: come calcolare tariffe, pacchetti e sconti

Un listino prezzi nel regime forfettario deve partire dai tuoi numeri, non dai prezzi dei concorrenti. Per stabilire tariffe sostenibili devi conoscere il reddito che vuoi ottenere, i costi reali dell’attività, le ore o le commesse che riesci davvero a vendere e la quota che dovrai destinare a contributi e imposta sostitutiva.

Il punto decisivo è distinguere margine economico e reddito fiscale. Nel forfettario i normali costi non si deducono uno per uno: il reddito viene determinato applicando ai ricavi o compensi il coefficiente di redditività previsto per l’attività. Software, coworking, pubblicità, collaboratori, auto, formazione e commercialista continuano però a essere costi reali che devono essere coperti dal prezzo.

Listino prezzi e preventivo non sono la stessa cosa

Il listino è la struttura stabile con cui organizzi i prezzi della tua attività: servizi, tariffe, pacchetti, extra, sconti e condizioni. Il preventivo applica quella struttura a un singolo cliente o progetto.

Costruire prima un listino coerente evita di inventare ogni volta il prezzo. Per il singolo incarico puoi poi adattare quantità di lavoro, complessità, tempi, revisioni e costi esterni. Se ti serve la parte operativa sul singolo lavoro, consulta la nostra guida al preventivo professionale nel regime forfettario.

Da dove partire per costruire un listino sostenibile

Il metodo più utile è partire dal risultato economico desiderato e risalire al fatturato necessario. Prima di fissare una tariffa chiediti:

• quanto vuoi ottenere realmente dall’attività in un anno;
• quali costi fissi e variabili devi sostenere;
• quante ore, giornate, sedute o commesse puoi vendere davvero;
• quali contributi previdenziali devi versare;
• quale imposta sostitutiva si applica alla tua posizione;
• quanto margine vuoi lasciare per imprevisti, investimenti e periodi senza lavoro.

La legge 190/2014 disciplina il regime forfettario e prevede la determinazione del reddito tramite coefficiente di redditività. Questo significa che un listino ben costruito deve considerare contemporaneamente fiscalità e costi reali, senza confonderli.

La formula pratica per trovare il prezzo minimo medio

Un modo semplice per orientarsi è stimare prima il fatturato annuo necessario:

Fatturato obiettivo = reddito personale desiderato + costi reali + imposte e contributi stimati + margine di sicurezza.

Il fatturato obiettivo va poi diviso per la quantità di lavoro realmente vendibile: ore fatturabili, giornate, consulenze, sedute, progetti o pacchetti. Il risultato non è automaticamente il prezzo finale, ma indica la soglia media sotto la quale il listino rischia di diventare poco sostenibile.

Attenzione: imposte e contributi non vanno stimati con una percentuale generica uguale per tutti. Cambiano in base a coefficiente di redditività, aliquota del 5% o 15%, gestione previdenziale e posizione personale. Per una simulazione puoi usare il nostro calcolatore del regime forfettario.

Esempio: quanto deve valere mediamente un’ora venduta?

Immagina di voler ottenere 30.000 euro l’anno per te, di avere 6.000 euro di costi reali e di stimare 11.000 euro complessivi tra contributi, imposta e margine di sicurezza. Il fatturato obiettivo diventa 47.000 euro.

Se in un anno puoi vendere realmente 900 ore, il valore medio necessario è circa 52,22 euro per ora. Se invece riesci a vendere 1.100 ore, scende a circa 42,73 euro. Il calcolo mostra perché non ha senso dividere il reddito desiderato per tutte le ore teoricamente lavorate.

Preventivi, amministrazione, formazione, marketing, recupero crediti, ferie e tempi morti occupano ore che non producono direttamente ricavi ma devono essere finanziate dalle ore effettivamente fatturate.

Tariffa oraria, giornaliera, a progetto o a pacchetto?

Il listino non deve necessariamente contenere solo una tariffa oraria. Ogni modello di prezzo ha vantaggi e limiti.

Per molti professionisti la soluzione migliore è combinare più modelli: tariffa oraria per extra e urgenze, pacchetti per servizi standard e prezzo a progetto per incarichi complessi.

Come costruire pacchetti Base, Standard e Premium

I pacchetti aiutano il cliente a confrontare soluzioni senza concentrarsi soltanto sul prezzo più basso. Un metodo semplice è differenziare quantità di lavoro, tempi di risposta, revisioni, assistenza e livello di approfondimento.

• Base: servizio essenziale, perimetro ristretto, tempi standard.
• Standard: servizio più completo, una o più attività aggiuntive, maggiore assistenza.
• Premium: priorità, personalizzazione, analisi più ampia, supporto o revisioni superiori.

La differenza non deve essere artificiale. Ogni pacchetto deve avere un valore reale e un costo sostenibile. Se il pacchetto Premium richiede il doppio del tempo ma costa solo il 20% in più, il listino rischia di penalizzare proprio il servizio più impegnativo.

Sconti: perché il 10% può ridurre il margine di molto più del 10%

Lo sconto agisce sul prezzo, mentre molti costi restano invariati. Per questo la perdita di margine può essere percentualmente più alta dello sconto concesso.

Esempio: un servizio costa 1.000 euro e richiede 250 euro di costi reali. Il margine prima di imposte e contributi è 750 euro. Con uno sconto del 10% il prezzo scende a 900 euro, ma i costi restano 250: il margine scende a 650 euro. Lo sconto del 10% ha quindi ridotto il margine di circa 13,3%.

Prima di applicare sconti abituali conviene quindi calcolare sempre il margine residuo. In alcuni casi è meglio ridurre il perimetro del servizio invece di ridurre semplicemente il prezzo.

Come gestire extra, urgenze e revisioni

Un listino efficace dovrebbe indicare anche cosa succede quando il cliente chiede attività fuori dal pacchetto. Gli extra più comuni sono urgenze, revisioni aggiuntive, trasferte, incontri ulteriori, lavorazioni serali o festive e richieste non previste nel perimetro iniziale.

Puoi gestirli con una tariffa oraria dedicata, una maggiorazione percentuale, un prezzo fisso oppure un nuovo preventivo. La regola importante è definirli prima possibile, così il cliente sa cosa aspettarsi e il professionista evita di regalare attività non incluse.

Nel forfettario i costi reali vanno comunque dentro il prezzo

Il regime forfettario non consente, in via generale, di dedurre analiticamente computer, software, affitto, formazione, pubblicità, collaborazioni, auto e altri costi dell’attività. Questo non li rende irrilevanti: continuano a ridurre la liquidità e il margine economico.

La nostra guida sulle spese deducibili nel regime forfettario approfondisce la differenza tra costi dell’attività, contributi previdenziali e detrazioni personali.

Contributi e imposta sostitutiva: non usare una percentuale unica

Per il 2026 l’INPS indica per i professionisti iscritti alla Gestione Separata senza altra copertura previdenziale obbligatoria e non pensionati un’aliquota complessiva del 26,07%. Per pensionati o soggetti già assicurati presso altra forma obbligatoria l’aliquota è, nei casi previsti, del 24%.

Artigiani, commercianti e professionisti iscritti a Casse autonome seguono sistemi differenti. Anche l’imposta sostitutiva può essere del 15% oppure del 5% quando ricorrono tutte le condizioni previste per l’aliquota ridotta. Il listino deve quindi basarsi sulla posizione reale, non su formule del tipo “aggiungo il 15% al prezzo”.

Soglia 85.000 euro e crescita: non abbassare i prezzi per restare nel regime

La disciplina vigente prevede una soglia ordinaria di ricavi o compensi pari a 85.000 euro per l’accesso e la permanenza nel regime, secondo le condizioni stabilite dalla legge. La presenza di una soglia non significa che abbia senso tenere artificialmente bassi i prezzi per non crescere.

Se il listino e la domanda stanno portando l’attività verso livelli più alti di fatturato, è meglio simulare per tempo il passaggio al regime ordinario e verificare se le tariffe restano sostenibili anche con una struttura fiscale diversa. Il confronto è approfondito nella guida su regime forfettario o ordinario.

Quando aggiornare il listino prezzi

Un listino non dovrebbe restare fermo per anni. È utile rivederlo almeno quando cambiano in modo significativo costi, esperienza, domanda, complessità del servizio o capacità produttiva.

• aumento stabile dei costi;
• servizio diventato più complesso;
• maggiore esperienza o specializzazione;
• agenda costantemente piena;
• tempo medio per incarico superiore alle stime;
• margine reale più basso del previsto;
• nuove responsabilità o strumenti necessari.

Per i clienti continuativi è spesso preferibile comunicare l’aggiornamento con un certo anticipo e spiegare con chiarezza la nuova struttura, senza trasformare la comunicazione in una giustificazione dettagliata dei propri costi interni.

Domande frequenti sul listino prezzi nel regime forfettario

Quanto devo aggiungere per tasse e contributi?

Non esiste una percentuale unica da aggiungere al prezzo. Il peso effettivo dipende da coefficiente di redditività, imposta al 5% o 15%, gestione previdenziale e contributi deducibili.

Meglio tariffa oraria o prezzo a progetto?

Dipende dal servizio. La tariffa oraria è utile quando il lavoro è variabile; il prezzo a progetto funziona meglio quando risultato e perimetro sono chiari. Molte attività usano entrambi i modelli.

Posso fare sconti nel regime forfettario?

Sì. Fiscalmente non esiste un divieto generale di concedere uno sconto commerciale. Prima di applicarlo conviene però verificare il margine residuo e indicare correttamente il prezzo effettivo nei documenti commerciali e fiscali.

Conviene pubblicare il listino sul sito?

Dipende dal tipo di servizio. Prezzi pubblici o “a partire da” funzionano bene per attività standardizzate; per incarichi molto variabili può essere più utile mostrare pacchetti indicativi e richiedere un preventivo personalizzato.

Ogni quanto devo aumentare i prezzi?

Non esiste una frequenza obbligatoria. Il listino va rivisto quando costi, domanda, esperienza o margine cambiano abbastanza da rendere le vecchie tariffe poco sostenibili.